晚饭后散步，发现附近一家超市开张，进去逛逛，浏览货架上的商品，汰渍洗衣皂的价格标签引起了我的注意：汰渍为何这样定价?

汰渍新上市的三重功能洗衣皂价格标签标明，238克一块装是3.2元。按常理，两块装应当是6.4元或更低。

大家猜猜两块装的标价是多少?

6.9元。

这个标价超出了常理和人们对产品价格策略的理解。是不是写错了?我正在疑惑时，旁边一位中年女顾客手中各拿一块洗衣皂，询问营业员价签是不是写错了，营业员看了看回答说，没错。

这位中年顾客把两块装的放下，拿着一块装的洗衣皂走了。

为什么一块装标价3.2元，两块装的却标价6.9元呢?

是不是价签写错了?

不是，因为一周后我再到此超市，看到价签依然如故。如果真的是价格标签写错了，一周后肯定会被改过来。

如果价签没有写错，那是不是宝洁公司制定价格策略的人头脑发晕，犯了糊涂?这个可能性基本上为零。
汰渍三重功能洗衣皂为什么这样定价?这样定价的目的究竟是什么?

这是一种促销手段吗?宝洁公司在这家新开超市对一块装产品进行特价促销，同时保持两块装产品原价不变，这样来刺激消费者购买一块装汰渍三重功能洗衣皂。

我想起以前看过的一个故事：
在杭州一个小山村，人们世代以砸石头并把石头卖给盖房子的人谋生。村里一位年轻人，看到这些石头奇形怪状，想到杭州市许多人喜欢这种石头，于是就把这些石头卖给那些喜欢奇石的人，卖了一个大价钱，盖起了全村的第一所楼房。

该村产的梨子很好吃，倍受客商欢迎，产品销往全国各地，于是，家家户户都在自家地里栽上梨树。就在梨树长大、挂果时，这位年轻人做出一个令人惊异的举动：把梨树全部砍掉，种上柳条。大家议论纷纷，不明白年轻人要干什么。到了夏天梨子成熟时，人们再次为年轻人精明的生意头脑所打动。原来，全国各地纷至沓来的客商在村里买了梨子后无法运出去。年轻人砍掉柳条，编成柳筐，卖了一个大价钱。他在镇上买套房子，搬到了镇上。

日本本田公司中国首席代表听说这位年轻人的故事后，佩服他的生意头脑，决定见见他。于是，来到年轻人所在镇上，这时的他开了一家服装店。

本田公司首席代表走进年轻人的服装店，看到他正在与对面一家服装店老板吵架。

原来，这位年轻人在马路一边开了一家服装店，有人在对面也开了一家服装店，两家卖的衣服一模一样，但对面的店价格比他的便宜。如一件衣服，他卖100元，对面就卖80元。顾客都到对面去买衣服，他的店顾客寥寥无几。因此，他常常骂对面服装店的老板。

本田公司首席代表看到这一幕，大失所望，怀疑以前讲故事的人是不是在骗自己。在了解了实际情况后，按照故事上的说法是，本田公司首席代表决定以百万年薪聘请他。原来，对面的服装店也是他办的。

这个故事是我20多年前看到的。几年前，我看过一则新闻，讲郑州健康路上有两个服装店紧挨着，卖一模一样的产品，一个店的价格高，另一个店价格低。一男一女两个店老板常为争夺生意吵架，男老板骂女老板不会做生意，价格卖得这么低，还不亏死?两个老板的大吵大闹，引起了路人的注意。人们明白情况后，都拥进女老板的服装店。男老板一看顾客进店了，心里偷着乐，原来这两个店都是他开的，女老板是他老婆。看过这则新闻，我会心一笑，故事有了现实版本。

今天，在超市中看到汰渍三重功能洗衣皂价格标签，我知道这则故事有了最新的“宝洁版”。

营销人中流传一句话，顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。人们都喜欢占便宜，当顾客觉得占了便宜，就会爽陕掏钱包。那么，营销人如何做促销，才能让顾客觉得占了便宜呢?

汰渍三重功能洗衣皂标价就是一例。用两块装的产品来促销一块装的产品，用两块装6.9元作参照，让顾客觉得自己花3.2元买一块装的产品是占了便宜。作者：王荣耀

因为管理者应该做的事——造钟而不是报时

管理者的角色是“造钟”而不是“报时”。什么意思呢?我举一个例子来说明。如果我问你现在几点了，大多数人都会看看表告诉我一个时间，这就叫报时。那什么叫造钟呢?如果有人问你几点了，你可以告诉他，要想知道几点了，有几个办法:

　　第一，去买一块手表或者买一个挂钟自己看;

　　第二，自制一个沙漏;

　　第三，根据天空中太阳的位置推测时间等等。

　　从而启发问话人自己寻找解决问题的途径，提高解决问题的能力。这就是我们所说的“造钟”。当然，并不是说所有的人来问我们问题，都这样回答人家，只是讲这样一个道理而已。记得20年前我刚加入惠普的时候，有一次我曾经遇到过一个难题，一时想不出什么好办法，就去找当时的市场部经理。我把事情陈述了一下，就问他，您看怎么办?这在其他企业里是很正常的一件事，但是我的上司并没直接回答我。他看了我一会儿，就反问我:“你说该怎么办?”我一下子就懵了，心想:“我跑来问你，正是自己想不出来怎么办，你怎么给我顶回来了?”于是我说，自己想不出什么好办法，才来征求领导的意见。他让我回去好好想一想，等想出什么建议或方法了再来找他。

　　我回去以后，一开始心里挺不舒服——这里的人怎么这样呢?我找他帮忙，他一句话不说就把我打发回来了。对他来说，这件事情肯定是很简单的事情，告诉我一声不就完了吗?无奈之下，我只好自己挖空心思地想办法，结果还真想出来一个方案。第二天我又去找他，把我想出来的方案给他讲了一下。他静静地听我说完，盯着我问道:“就这一个办法?”得到我肯定的答复后，他又说:回去再好好想想，看能不能多想几个办法解决这个问题。

　　经他这么一逼，我只好再回去仔细琢磨，还真的发现有更多的解决问题的办法和思路。当我拿着三个方案再度找他时，这一次他非常认真地接待了我，听我讲完每一个解决方案的思路后，他帮我分析了不同方案的优点和缺点。分析完了以后，他对我说:“我只是帮助你分析方案的利弊，具体用哪个方案还是由你自己决策，我不替你下结论。这就是为什么你第一次、第二次来找我，我没有马上告诉你答案的原因，因为公司请你来，不是要我告诉你该怎么办，而是要你告诉我该怎么办。”这次对话给了我强烈的心理冲击。就人的本性来说，每个人都喜欢在自己擅长的领域展示自己，遇到自己的强项都有露一手的冲动，即使是很谦虚、很内向的人也不例外。

　　正是由于人的这种本性，国内很多企业的管理者一般都喜欢显示自己解决问题的能力，通过展现这种能力的过程来换取成就感。因为我们过去衡量一个管理者的水平高低，是看这个人能不能办事，遇到难题能不能想出好办法去解决。在这种标准下提升为管理者的人，都是个人能力很强的人，他们在指导下属时也习惯于亲自上阵。这样做解决问题的速度最快，管理者在第一时间告诉员工答案，员工回去一试，果然见效，立竿见影。

　　但是当员工再次出现问题时，他还是不知道该怎么办，只好又跑来求助上司，久而久之就成了习惯，遇到难题找领导。管理者解决一个部下的问题很容易，如果有十个部下怎么办?如果每个部下都有问题的话，上司就成了救火队员。

　　况且，在很多国内企业里，还存在越级管理的问题。很多情况下，所有的员工都是公司第一把手的部下(在跨国公司不是这样的，通常一个管理者所管理的人数不能超过15个人，而且不可越级管理)，如果有100个带着问题来的下属，可想而知，老总的时间肯定不够用，甚至一天到晚不睡觉也应付不了，因为所有的事都等着他给答案。

　　这种情况在开始时老总可能会觉得很有成就感，但是坚持不了多久就会感到焦头烂额，叫苦不迭了，而且老总会觉得部下都是无能之辈，根本没有解决问题的能力。

　　其实，这与溺爱孩子的家长一样，当孩子长大了却什么也不会做的时候，不要责怪他们，是家长没有给他们锻炼的机会，什么事情都替他们包办了。在跨国公司里面，衡量一个管理者有没有本事，不是看他自己能不能解决问题，而是看他能不能教会部下解决问题，让部下具备解决问题的能力，这是一个原则性的问题。

　　公司请任何一个员工来，绝不是为了让他天天坐在那儿等着上司布置工作，也不是上级说怎么办就怎么办。否则的话，企业培养出来的是一批只有躯体没有脑袋、没有主动性和积极性、不会思考的“机器人”。

　　我们所提倡的“造钟”，就是要教会员工做事情和思考问题的方法，而不是直接给出答案。在跨国公司里，会“造钟”的管理者才算是好的管理者。一个问题，我教会你如何思考了，就可以一劳永逸，员工就不会再回来问下一次了。

　　短期看，这样做付出了很大的代价——明明5分钟就能说清楚的事情却花了好几天时间。

　　但从长期看，员工的思维方式和工作方法慢慢地扭转过来了，组织效率也就提高了。这才是一个好的管理者应该做的事——造钟而不是报时。

    成功的秘诀：“把自己放低……把别人垫高！”
    别人为什么要帮助你？理由是因为他喜欢你。
    他为什么要喜欢你？因为你在他面前，能让他感到很舒服、很自在、很优越、很有成就、很有自信……周星驰深深地了解这一点，所以——他成功了！
    一般人是如何获得自信的？
    是通过比较：你比较好，所以我就没有自信；我比较好，就变成你没有自信。而每一个人都希望得到认同、得到自信。所以，周星驰演的脚色，10部片子有9部都是演一个常被嘲笑常被欺辱的人，演一个最被人看不起的人，能让所有人都觉得：“我一定会赢过你”的人，结果影片最后，周星驰一定会一反弱态，战胜强敌，扬眉吐气……
    举例：在《功夫》这个电影中，你看到包租婆丑得不得了，周星驰为什么爱找很丑很丑的演员？是因为周星驰为了让亿万个相貌平平的观众，看到影片梦工场中,连丑人都能成功，那自已也就从中找到成功的希望，找到成功的自信。
    这就叫“tee-up法则”——tee是打高尔夫球用的小支球托，up就是把它垫高起来的意思。
    所有人打高尔夫球，在开杆的时候，他都必须插下那个tee，才有办法把球打飞起来。
    这就是tee的作用——把自己放低了（像没有价值），再把对方垫高了（对方显得高大而有价值），结果自己就成了对方离不开的，最有价值的“tee”。
    周星驰的票房之所以会高，不是因为他善于演喜剧片，而是因为他是一个“心理学专家”，他懂得真正的成功道理是——把别人垫高了，把自己放低，让别人有了“安全感”；让别人有了“快乐”；让别人有了“自信”；让别人有了“希望”，别人才会喜欢自己，让他顺顺利利地成功。
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